''Tüketici beklentisini anlayan ürünü satar''

”Tüketici beklentisini anlayan ürünü satar”

Perakende; kısaca ”Fayda Sunum Sanatı”….

Zaman zaman aynı firmanın, aynı ürünü farklı marka ve ambalaj ile farklı fiyattan satmasına rağmen ,neden aynı ürüne daha fazla ücret ödemeyi kabul ediyoruz? Düşünelim! yüksek meblağlar ödeyip, aynı kumaştan, aynı atölyede yapılmış , aynı kalitede tekstil ürünlerine neden çok daha yüksek paralar ödüyoruz? Neden uçakla yan yana yolculuk yapan tüketiciler farklı ücretler ödeyebiliyor? Neden aynı marka su bile farklı yerlerde farklı fiyattan satılabiliyor?

Tüketicilerimiz kendisine fayda sağlamayacak hiçbir ürünü sadece özelliklerine bakarak almaz ne kadar ilginç değil mi? Bir çok özellikleri olmasına rağmen bu özelliklerini kullanamadığımız ;bir çok ürünümüzden ne kadar fayda sağlıyoruz? Neden bu kadar çok daha fazla meblağlar ödüyoruz? Burada bize sunulan fayda nedir?

”Kısaca tüketicinin beklentisi ve alacağı fayda, kararı vermesinde en önemli etken”’dir.

Firmalarımız ,tüketici ile ilk karşılaşma anında sunum eksikliğinden dolayı %75 müşteri kaybederler. Tüketicilerimizi incelediğimizde ,ne istediklerini bilirler mi?, Bazı Tüketiciler ne istediklerini bilir , bazıları bilmez, bazıları bilinçli alış-veriş yapar, bazıları bilinçsiz ,planlı alış-veriş yapanlar, plansız alış-veriş yapanlar ,planlı yanında plansız alış-veriş yapanlar, ve uzar gider…

Bu süreçte beklentiyi anlayan , ve fayda yaratan firmalar aynı özellikte ürünleri daha yüksek fiyat ve karlılıkla kolayca tüketicilerine sunabileceklerdir.

Günümüzde Tüketicilerimizin plansız alış-veriş yapma oranları oldukça yüksektir. Alış verişlerin %40 oranında plansız gerçekleştiği gerçeği çok önemli bir unsurdur. Plansız alış-veriş yapan tüketicilerin Satınalma davranışları incelendiğinde sunulan ürünün cinsine, fiyatına, sergilenişine , ve satıcının sunum ve fayda anlatımına göre gerçekleşmektedir.

Tüketicilerimizin alış-veriş ihtiyacını düşünelim neden alış-veriş yapılır?Duyguların tatmini, rahat etme, eğlenme, merak , kullanım kolaylığı, dayanıklılık , bakım kolaylığı, beslenme, barınma,ekonomik olma, prestij kazanma, farklı olma, mutlu etme ,sağlıklı olma, başarılı olma, modaya uyum, teknolojik gelişim, uzayan listede en çok alış-veriş yapma nedenleridir.

Tüketicilerimiz hakkında bilgi verilmeyen ürüne güven duymazlar , özellikleri ürünü tanıtır ancak sadece tüketiciye sunulan fayda ürünü sattırır. Bu amaç ile satışı yapan yetkili belirsizlikten uzak net şekilde tüketiciyi bilgilendirmeli ve ürüne değer vererek sunumunu gerçekleştirmelidir. Tüketicilerimiz nasıl davranır ise davransın bizler daima çözüm getirici tavır ve davranışlarımız ile ,tüketicinin üründen beklentilerini karşılayacak faydaları net ifadeler ile anlatarak süreci yönetebilmeliyiz.

Perakende mağazalarda ”Tüketici beklentilerini anlayan onlara fayda sunan satıcıların başarıları” daima konuşulmaya devam edecektir.

Sadece ürünün gücü ve özelliğinin ön planda olmadığı, iletişiminden ”Katkı” sağlayacak ,tüketiciye ”Fayda” sunabilecek ,beklentileri anlayan, ve fayda sunan yöneticileriniz olması dileklerimle.

Reha ÖZKAN